Некоторые люди ощущают бессознательное смущение и стыд, сталкиваясь с необходимостью продавать нечто. И в то же время эти же люди готовы «совершенно бесплатно», с жаром убеждать знакомого пойти на какой-нибудь фильм или тренинг. Более того, редкий руководитель сам будет продавать свою продукцию – опять же без ощущения некоторого смущения и стыда. В то же время он вполне может рассказывать с жаром о своей компании и продукции – например, новому подчиненному.
В чем же здесь дело? Давайте прояснять.
Для начала хотелось бы разобраться с терминологией и подробнее остановиться на различии между манипуляцией и договором.
Договор фиксирует факт наличия общих целей и ценностей в убеждениях двух людей.
Манипуляция создает общие цели и ценности в сознании одного человека так, как это надо другому.[1]
Т.е. манипуляция предполагает некоторые усилия по приведению карты мира другого человека к такому состоянию, которое может увенчаться договором.
Манипуляция стремится к легитимности договора, хочет мимикрировать под договор, прикрыться им.
Поэтому так трудно бывает отличить одно от другого.
Теперь о разных видах манипуляции:
Можно построить гипотетическую шкалу манипулятивных техник, на одном конце которой будет абсолютное воздействие (вербовка), на другом – отсутствие воздействия.
Вербовка – изменение убеждений человека, приводящее к тому, что он существенно изменяет свою карту мира и начинает выполнять (ваши) инструкции.
Вербовка, разумеется, редко бывает полной (в этом случае мы получали бы зомби или религиозного фанатика). Но, так или иначе, статус вербовщика в глазах «жертвы» высок – предполагается, что удачная вербовка изменяет отношение завербованного к этому человеку. Он наделяется полномочиями (хотя бы отчасти) определять характер действий «жертвы вербовки».
Продажа существенно отличается от вербовки, она будет располагаться где-то в средней части шкалы, обязательно уступая вербовке по характеру изменения карты мира клиента. Это изменение не затрагивает статус человека, осуществившего продажу. Если все же затрагивает (такое, например, бывает в работе драг-дилера), речь все же идет о вербовке – человек начинает по-другому относиться к продавцу, его статус в глазах «клиента» растет.
Таким образом, продажа – это изменение части убеждений человека, приводящее к заключению сделки.
Изменение карты мира, производимое при продаже, касается продукта; при вербовке – человека.
Отличие в том, что продажа создает клиента, вербовка – сторонника.
Но помимо прочего, вербовка создает еще и статус вербовщику, а продажа – нет. Более того, из-за того, что продажа – чрезвычайно распространенное явление в нашем обществе, статус продавца достаточно низок[2].
Именно поэтому у некоторых чувствительных к статусу личностей возникает сопротивлению необходимости "выкладываться" на статус товара, оставляя в забвении собственный статус. Поэтому же с вербовкой, поднимающей статус, таких психологических проблем не возникает.
Отсюда напрашивается вывод относительно стратегий управления: плох тот руководитель, который вынужден управлять клиентами. Т.е. людьми, которых ему постоянно необходимо заинтересовывать и мотивировать на выполнение некоторых заданий. Хорош тот, кто управляет сторонниками. Т.е. людьми, признающими за ним (или за его учением/структурой/партией) нечто сверхъестественное – сверхзнание, сверхинтуицию, сверхточность, сверхволю, сверхнаблюдательность и т.д. Но как сделать человека сторонником? Это возможно только благодаря харизме. Именно личная харизма (как проявление личности, за которой стоит эксклюзивность) может быть знаком и свидетельством уникальности, а значит – хорошей заявкой на право вербовать сторонников.
Еще один вывод касается руководителей, не отличающихся харизматичностью, – они буквально обречены быть чьей-то трансмиссией. То есть, в некотором смысле, продавцами. Поскольку, с одной стороны, для реализации управленческих обязанностей необходима система, которую сами они сформировать не могут. А с другой – люди будут всегда видеть за плечами своего непосредственного начальника ту фигуру (источник), которая и запустила весь процесс. Значит, они будут сбывать чью-то чужую систему сотрудникам.
Напрашивается вопрос – можно ли как-то нарастить харизму? Ответ – нет[3]. Можно только проявить, перестать скрывать за типичными образцами поведения, изначально имеющуюся. Но харизма – это уже тема для отдельной статьи.
А. С. Безмолитвенный © 2010
Размещение статьи на других ресурсах возможно. С обязательной ссылкой на www.bezmolit.tv
[1] Разумеется, здесь имеется в виду успешная манипуляция.
[2] Конечно это зависит от характера продукта (понято, что статус продавца пентхаусов отличен от статуса продавца помидоров). Но, тем не менее, это в любом случае будет вариацией в пределах отпущенного на продажу диапазона социальных статусов.
[3] Исходя из предлагаемого мною определения харизмы. Конечно же, можно выстроить другую концептуализацию этого явления.